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Riassunto di Digital Dealer 2026
Digital Dealer 2026: i concessionari che vincono stanno già utilizzando l’IA in modo diverso
A cura di:
Principal Auto Director
Pubblicata:
September 23, 2026
Quella domanda riportava continuamente allo stesso punto: il telefono. Il telefono è l’elemento di contatto più importante nel settore della vendita al dettaglio di automobili. È lo strumento utilizzato per fissare un appuntamento, avviare una trattativa e costruire o chiudere la relazione con il cliente. Per la maggior parte delle concessionarie, rappresenta anche il più grande punto cieco dell’azienda.
Glenn Lundy, oratore principale e fondatore di 800% Elite, ha dato una direzione chiara all’evento. Secondo lui, i prossimi cinque anni rappresenteranno la più grande opportunità di crescita per i concessionari, ma solo per quelli che sapranno costruire solide basi. Come ha detto Lundy: “Persone, processi, cultura, esecuzione disciplinata e impegno senza compromessi nei confronti del cliente”. Questo principio è stato il filo conduttore di ogni conversazione tenuta durante l’evento. I concessionari pronti a vincere saranno quelli che capaci di avere una visione abbastanza chiara delle proprie operazioni da agire concretamente sulle basi dell’azienda.
Dall’acquisizione alla fidelizzazione di clienti: due modi di utilizzare l’IA
I dati del settore mostrano che una concessionaria media non risponde a circa il 23% delle chiamate in entrata. Una lacuna che può tradursi in una perdita di ricavi fino a 853.000 $ all’anno per ogni concessionaria. L’IA operativa colma questa lacuna. Gestisce le chiamate al di fuori dell’orario di lavoro, prenota gli appuntamenti, valuta la qualità di ogni interazione del centro di sviluppo commerciale e individua i modelli che un responsabile non avrebbe mai il tempo di trovare manualmente.
I dati sulle chiamate sono semplicemente contenuti. Abbinati ai dati del CRM, diventano contesto.
Ecco uno scenario che si è verificato più volte durante l’evento. Un venditore si trova fuori con un cliente quando il suo telefono inizia a squillare, cinque minuti prima di un test drive programmato. Risponde alla chiamata, gestisce rapidamente la situazione e torna dal cliente.
Che cosa succede ai dati di una chiamata ricevuta sul telefono personale?
Per la maggior parte delle concessionarie, nulla. La chiamata finisce in uno spazio vuoto tra il telefono e il CRM: non viene mai esaminata, conteggiata o utilizzata. È successo, ma dal punto di vista dell’azienda è come se non fosse mai successo.
Quante vendite di veicoli e quanti appuntamenti di assistenza hanno coinvolto il tuo sistema telefonico il mese scorso? Hai i dati di tutti, alcuni o nessuno di questi?
La maggior parte delle concessionarie non sa rispondere. E chi non è in grado di farlo prende decisioni senza avere una visione completa della propria attività.
Se ti affidi a un fornitore di potenziali clienti per avere un report sulle chiamate che ha generato, chi controlla il suo operato?
Stai chiedendo a una fonte con un evidente conflitto di interessi di valutare le proprie prestazioni.Come sarebbe avere una panoramica oggettiva e indipendente su ogni chiamata in entrata, indipendentemente dalla provenienza?
Se volessi addestrare un’IA conversazione sulle ultime 100 ore di chiamate con i clienti per comprendere le tendenze relative a obiezioni, soddisfazione del servizio e appuntamenti mancati, potresti ottenere questi data in modo semplice e veloce?
Per la maggior parte delle concessionarie, la risposta è no, perché quei dati non sono mai stati raccoltio resi accessibili in modo da consentire questo tipo di analisi.
È stato proprio questo il punto che ha suscitato maggiore interesse a Digital Dealer 2026. I dati delle chiamate, presi da soli, sono semplicemente contenuti. Abbinati ai dati del CRM, diventano contesto. I concessionari che vinceranno nei prossimi cinque anni saranno quelli capaci di creare questo collegamento.
GoTo Connect for Automotive è pensato proprio per colmare questa lacuna. La nostra piattaforma unificata acquisisce ogni chiamata e la collega ai sistemi CRM e DMS che il team utilizza per prendere decisioni. Al termine di una chiamata, viene visualizzata direttamente nell’ambiente di lavoro del team, come attività di follow-up sulla scheda del potenziale cliente, come contesto che trasforma una conversazione in un’opportunità di formazione o come elemento che può contribuire a salvare una trattativa. La gestione della qualità tramite IA valuta il 100% delle chiamate del centro di sviluppo commerciale, non solo un campione, così nulla passa inosservato. Gli avvisi in tempo reale consentono di individuare un’opportunità mancata prima che si trasformi in una trattativa persa.
Tecnologia che mette le persone al primo posto
Quando le attività di routine sono gestite, il team del centro di sviluppo commerciale può concentrarsi sulle conversazioni che richiedono l’intervento umano. Quando ogni chiamata viene registrata e ogni appuntamento monitorato, i responsabili trascorrono meno tempo alla ricerca dei dati, concentrandosi maggiormente sulla formazione e il supporto del team. Quando l’IA per l’analisi del sentiment segnala in tempo reale un cliente insoddisfatto, qualcuno può intervenire prima che decida di non tornare.
Con GoTo Connect for Automotive, le attività di routine vengono gestite in modo che il team possa concentrarsi sulle operazioni più importanti. Il centralinista IA gestisce lo smistamento delle telefonate per garantire che la chiamata giusta arrivi alla persona giusta. La pianificazione automatica elimina gli ostacoli che possono far saltare gli appuntamenti. L’infrastruttura fa sì che il vantaggio umano descritto Lundy possa realmente emergere.
Dati migliori. Decisioni migliori. Risultati migliori.
La sessione sulla CDP di quest’anno ha evidenziato come i concessionari meglio posizionati per affrontare la prossima fase del settore siano quelli che stanno costruendo su una base di dati connessi e realmente utilizzabili. Non è solo una questione tecnologica. Ma di disciplina operativa. Individuare un problema prima che diventi un fenomeno ricorrente, ricontattare un cliente prima di lasciarsi sfuggire l’opportunità, sapere quali chiamate ricevono risposta e quali invece no: questo significa, in concreto, portare l’esecuzione ai massimi livelli.
I prossimi cinque anni premieranno i concessionari che sapranno gestire le proprie operazioni con la stessa attenzione che dedicano al marketing. Quelli capaci di trasformare i dati delle chiamate in informazioni utili e di collegare ogni conversazione ai sistemi in cui vengono prese le decisioni saranno in grado di raggiungere il livello di esecuzione descritto da Lundy.
L’opportunità esiste. La domanda è come riuscire a coglierla.
Se non hai partecipato all’evento Digital Dealer, non c’è bisogno di rimandare questa conversazione. Visita GoTo.com/automotive per saperne di più.
